12 mei 2016

5 Basisvaardigheden om als manager je verkopers te leren hun ‘gezond verstand’ te gebruiken

BY:

 Verkopen leert je afwijzingen en angsten overwinnen
Hoe goed presteren jouw verkopers? Vaak is het niet alleen de economische situatie die ervoor zorgt dat de verkoopresultaten achterblijven. Beschikken zij wel over de fundamentele vaardigheden die ze nodig hebben om succesvol te zijn als verkoper? Heb je alles geprobeerd om ze in beweging te krijgen? Zit je als leider al met je handen in het haar? Waar wringt de schoen?
 
Sta je al bijna op het punt om uit wanhoop de allernieuwste rage of het allernieuwste snufje te implementeren om zo de verkoopresultaten omhoog te stuwen? Misschien wil je voordat je verder gaat nog even een moment de tijd nemen om mijn tips en ervaringen mee te nemen. Vaak kun je nog veel winst behalen door weer terug te gaan naar de basis. Echt waar!
 
Als ik terugkijk op mijn jaren als leider van verkoopteams, dan heb ik ook vaak verkopers moeten aansturen tijdens periodes van recessies. Als eindverantwoordelijke heb ik mij nooit ertoe laten verleiden om door gebruiksklare theorietjes en foefjes ‘de boel om te willen gooien’.  Voor mij geen paniekvoetbal. Bij het verkopen hebben we te maken met mensenkennis en het toepassen van gezond verstand.

Verkopen was  – en zal altijd – een eenvoudig driestappenproces zijn:

  • Identificeer de klant?
  • Bereik de klant?
  • Overtuig de klant om te kopen?

Als verkoper weet je dus dat dit simpelweg de onwrikbare formule voor succes is. Als je ergens tijdens het verkoopproces op een van deze drie punten verzuimt, dan verkoop je niet.
Geen ‘fra-fra’, geen ‘mode maken in het verkopen’. Ongeacht de veranderingen in de sociale of politieke structuur van een economie is verkopen altijd duidelijk hetzelfde gebleven wat betreft het doel (winst maken) en de methode (identificeren, bereiken, overtuigen). Daar zijn geen drastische veranderingen, theorietjes of modegrillen voor nodig.
 
Natuurlijk moeten verkopers ook verkoperskwaliteiten beheersen. Sommigen beweren dat de aller moeilijkste aan te leren kwaliteit die van het gezond verstand is. Ik begrijp wel waarom. We kennen allemaal mensen die het hebben. We kennen ook allemaal mensen die het niet hebben. We weten allemaal hoe groot de kloof is tussen tussen die twee categorieën en hoe zelden mensen die kloof weten te overbruggen. Maar het hoeft niet zo te zijn. Ik denk dat gezond verstand wel aangeleerd kan worden, maar niet van de ene dag op de andere.
 
Om dit te bereiken moet je de componenten van het gezonde verstand opsplitsen in die welke kunnen worden aangeleerd en die welke niet aan te leren zijn. Vervolgens moet je je richten op de eerste en niet op de laatste en ze stuk voor stuk eigen maken. Hier volgen als voorbeeld vijf vaardigheden die iedereen kan leren. Ze zijn zelfs zo fundamenteel en simpel uitvoerbaar dat verkopen zonder deze vaardigheden gelijk staat aan mislukking.

  1. Ken je product?
    Ha ha, je zou denken dat dit voor iedereen vanzelfsprekend is. Maar hoe vaak ben je niet een winkel binnengelopen om naar een product te informeren, om tot de ontdekking te komen dat de verkoper er zelfs nog minder vanaf wist dan jij zelf? Wat voor indruk maakte dat? Hoeveel zin had je daardoor om in die winkel iets te kopen? Ik weet alleen dat ik nooit iets heb gekocht van verkopers die hun product niet kenden, en ik wil ook meteen eerlijk bekennen dat ik wel dingen heb gekocht – die ik niet eens nodig had – van verkopers die hun product wel kenden.
     
  2. Babbel niet zoveel?
    Dit is minder vanzelfsprekend, vooral omdat het indruist tegen het belangrijkste instinct van een verkoper, namelijk het instinct om welbespraakt te zijn, je deskundigheid tentoon te spreiden en aan te houden tot je de snaar raakt die de klant overstag doet gaan. Maar minder praten is ongewoon, vooral bij de aanvang van elk verkooppraatje waarbij het belangrijkste doel is om je klant voor je te winnen. Als het vleien van de klant de eenvoudigste manier lijkt om hem voor je te winnen, dan is hém laten praten een goede tweede. En terwijl je met een overdaad aan geslijm het risico loopt dat je onbetrouwbaar klinkt, stelt minder praten je betrouwbaarheid nooit op de proef. Je laat zien dat je de klant respecteert en dat je het gevoel hebt dat hij iets te vertellen heeft. Niemand zal je kwalijk nemen als je hem of haar laat praten.
     
  3. Ken de koper?
    Met andere woorden: doe je huiswerk voordat je het kantoor van de klant binnenstapt. Eigenlijk zou je verkopers niet hoeven te leren dat ze voorbereid moeten zijn, dit zouden ze als vanzelfsprekend moeten doen. Maar ze moeten wel de discipline leren om dat consequent toe te passen. Je mag hen niet toestaan klanten te bezoeken vanuit de opvatting dat ze wel wat kunnen improviseren en dat de klant dat niet zal merken, als je één keer improviseert, wordt het al gauw een gewoonte. Als manager eiste ik altijd van mijn verkopers dat ze de file van een potentiële klant goed voorbereidden. Ik verlangde van al mijn verkopers dat zij voor het eerste bezoek een vragenlijst opstelden en deze eerst naar mij opstuurden om deze vervolgens samen door te nemen om ervoor te zorgen dat de verkoper de tijd van de klant niet verspilt met het stellen van domme vragen.
     
  4. Mik niet te hoog?
    Iedereen wil net als Stephen Curry van de Warriors worden gekozen als de MVP van de NBA, de grote plays maken waarbij de monden van de collega’s van verbazing openvallen. Persoonlijk bewonder ik de verkopers die het kantoor van de klant binnenstappen, een grote opdracht vragen en die nog krijgen ook. Hoog mikken en het doel raken bij verkopen is een gave die niet zomaar aangeleerd kan worden, net als het driepunterrecord van het seizoen verbeteren. Slechts enkelen kunnen het, de meesten niet. Dit is geen vrijbrief om je product goedkoop aan te bieden, het is alleen maar een geheugensteuntje dat een bescheiden transactie niet verkeerd is. Met een bescheiden aankoop willen de meeste klanten een relatie beginnen. Een kleine verkoop kan tot grotere dingen leiden. Als je hoog mikt voelt een klant aan dat je wanhopig iets heldhaftigs probeert te doen. En geloof me: wanhoop is zelden aantrekkelijk of overtuigend.
     
  5. Beloof minder
    Aan het begin van een fantastische relatie laat je je gemakkelijk meeslepen en beloof je meer dan je misschien kunt waarmaken. Veel mensen vergeten dat er na die meeting andere relaties en beloften komen waar ze rekening mee moeten houden. De beloften stapelen zich dan op, er gaat soms iets mis, en zonder veel moeite krijgt hun geloofwaardigheid een deuk, juist op het moment dat die zou moeten worden versterkt. Ik gebruik altijd het volgende principe: under promise and over deliver. Om je een simpel voorbeeld te geven: als ik een offerte of rapportage voor een klant moet opleveren, communiceer ik een deadline die mij voldoende ruimte geeft om 48 uur van tevoren te op te leveren. Niemand zal je daarop aankijken, ze zullen er eerder van opkijken.
     
    In veel gevallen kun je beter eerst sleutelen om het verkoopproces te vereenvoudigen in plaats van het onnodig ingewikkeld te maken. Heb je nog vragen of hulp nodig?
    Mail mij dan via Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

 

 

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.

"Energie, de eerste stap tot succes!"

U wilt de resulaten van uw bedrijf verbeteren... Misschien heeft uw afdeling of team wel een reboot nodig, maar weet u niet hoe. Waar moet u beginnen? Transformatie gaat pas goed als u weet waar u heen wilt. En als u een plan heeft hoe er te komen. U heeft de juiste informatie nodig en iemand die u goed begeleidt. Brislo kan u onder meer helpen meer rendement uit uw bedrijf te halen en uw klanttevredenheid omhoog te stuwen.

Brislo Fotografie

Latest blogpost

  • Mijn liefde voor coaching ontdekte ik mid 2000 tijdens mijn carrière als leidinggevende, toen ik zelf een coachingstraject doorliep en ontdekte dat professionele coaching als ontwikkelingsinstrument kon worden ingezet om meer uit mijn team te halen. Coaching maakt dat mensen en organisaties effectiever functioneren en teams beter met elkaar samenwerken.…
    Be the first to comment!

Contact info

Tel: +597 8896227 

Email: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

 

      facebook    linkedin