Blog

How to keep the customer

Zakelijk succes vertoont sterke overeenkomsten met een atleet die op de eerste plaats staat. De top bereiken is al moeilijk genoeg, maar daar blijven is nog moeilijker. Dit is nergens zo duidelijk als bij verkopen, waar je zo goed bent als je laatste sale. Ik heb het gedrag van succesvolle verkopers geanalyseerd en ik kan je hun geheim verklappen: de 80/20 regel. Zij beseffen dat bij de meeste bedrijven 80 procent van de opbrengsten afkomstig is van 20 procent van de klanten. En daarom maken ze het zichzelf gemakkelijk. Ze kloppen aan op bekende deuren. Ze verkopen aan hun bestaande klanten, omdat iemand die eenmaal iets van je gekocht heeft waarschijnlijk eerder opnieuw van jou koopt. Maar iemand die maar één keer iets bij je gekocht heeft en die geen duidelijke reden heeft om opnieuw bij jou te kopen, ervan te overtuigen dat hij de volgende keer weer bij jou koopt…dat is misschien wel de allerbeste verkoperskwaliteit.

Hierna volgen nog een paar inzichten die ik heb waargenomen bij succesvolle ondernemers en die ik mezelf eigen heb gemaakt om van nieuwe klanten regelmatige afnemers te maken:

 

Verkoop de markt, daarna pas het product

Een belangrijk onderdeel van je verkoopinspanningen bestaat voor een overgroot deel uit voorlichting van je klanten. Voordat ik mijn trainingen probeer te verkopen, moet ik mijn klanten enthousiast maken over mijn thema’s of trainingen in het algemeen. Je moet bereid zijn om risico’s te nemen, door alle tijd en moeite en informatie die je gratis weggeeft. Maar 'doordat je in beeld bent’, zullen klanten die geïnteresseerd zijn in trainingen jou benaderen voor informatie.

 

Eerst begeleiden, dan verkopen

Vaak zie je bij bedrijven dat als een klant een van hun diensten afneemt, zij direct daarna proberen de klant alweer iets anders te verkopen zodra hij betaald heeft. Ik heb mezelf geleerd om geduldig te zijn. Je moet proberen om de hele koek niet in een keer op te eten. Neem je tijd en verslik je niet. Neem eerst de tijd om alle inspanningen te richten op het optimaliseren van de opbrengsten voor de klant. Het is uiteindelijk heel wat makkelijker om bij een klant terug te komen wanneer je duidelijk succes achter de rug hebt.

 

Gebruik een jaarkalender

De jaarkalender als verkoopinstrument. Bijna iedere klant is op bepaalde periodes gedurende het kalender jaar bereidwilliger om te kopen of daar beter toe instaat. Op die momenten is hij uiteraard het meest ontvankelijk voor jouw verkoopinspanningen. Bloemisterijen weten bijvoorbeeld dat mensen rondom bepaalde feestdagen bloemen kopen. Daarom sturen zij hun klanten een geheugensteuntje (door middel van advertenties, apps, mailcampagnes, en Facebookadvertenties) en krijgen deze zo meerdere keren per jaar de klanten bij zich terug - ieder jaar opnieuw. In het bedrijfsleven bestaat ook een soort gelijk patroon. Een punt om rekening mee te houden als je in het business-to-business segment zit. Het fiscale jaar verschilt van bedrijf tot bedrijf. Maar bijna ieder bedrijf is gemakkelijker geneigd te kopen aan het begin van het fiscale jaar, als de schatkist nog vol is.

 

Denk in het klein om het grote te krijgen

Als het gaat om ervoor te zorgen dat klanten terugkomen, is er een aantal overtuigende redenen om in het klein te denken. Kleine transacties worden gemakkelijker gesloten, zijn gemakkelijker waar te maken en zijn veel minder riskant voor je reputatie. Verknal een kleine overeenkomst en de klant zal het je waarschijnlijk vergeven. Verknal een grote zaak en de klant wil waarschijnlijk niet meer van je kopen. Het helpt als je klanten ziet als omzetstromen. Als je begint met een druppel, zal later de stroom komen. Breng een voorstel tot kleinere proporties terug. Het geeft vaak een voet tussen de deur bij een bedrijf, waardoor ze aan je gezicht wennen en je gaan zien als de oplossing voor hun uitdagingen. Als je je werk goed doet, dan komen ze meteen naar jou toe. Er is sprake van vertrouwen!

 

Wees betrouwbaar

Zorg ervoor dat je de voorgaande punten beheerst! That’s the key en geen hocus pocus om ervoor te zorgen dat klanten terugkomen. Succesvolle ondernemers of medewerkers in een organisatie zijn de mensen die geven wat ze beloven: als ze een prijs opgeven, leveren ze ook tegen die prijs of als ze een levertijd opgeven, leveren ze ruimschoots op tijd. In praktijk is dit is een zeldzame combinatie. Klanten doen graag steeds opnieuw zaken met dergelijke mensen.

 

Wil je meer weten over dit onderwerp? Bel of mail mij gerust: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. / +597 8896227

 

Wees niet verliefd op je merk

De enige manier om slagvaardig te zijn in de concurrentiestrijd, en om de marathon race als ondernemer uit te lopen, is om onderscheidend te zijn. Helaas zien wij te vaak, dat als iemand in Suriname een product succesvol lanceert. Er meteen mensen er achteraan rennen om exact hetzelfde product neer te zetten. Echt waar zonder enige vorm van schaamte of trots. Uiteindelijk zie je dat deze 'wanna to be ondernemers' falen of nooit een serieuze bedreiging vormen voor authentieke ondernemers. Het product is niet hun eigen ding, maar een aftreksel van de ander. De intentie is gericht om 'geld te maken’. Daar is op zich helemaal niks mis mee. Ik ben ook niet vies van een goed gevulde bankrekening laat daar alsjeblieft geen misverstand over ontstaan, maar je kunt je wel afvragen of de werkelijke behoefte van de klant wordt meegenomen in de bedrijfsvoering. Als je deze ondernemers dan ook vraagt hoe zij zich onderscheiden in de markt, dan weten ze daar in de meeste gevallen geen antwoord op te geven. Maar hoe kun je als ondernemer onderscheidend zijn?

Iemand heeft mij ooit geleerd dat je als je overweegt om ondernemer te worden je je eerst moet afvragen waarom je in de business wilt. Ben je 'verliefd op je bedrijf' zoals de meeste mensen, of ben je ‘verliefd op je klanten’? Als je verliefd bent op je klanten, dan ben je extern gericht - klantgericht. Je neemt de belangen van je klanten ter harte. Als je dat keer op keer doet, dan creëer je een onderneming als geen ander.

Maar hoe creëer ik een onderneming als geen ander?

Dit creëer je door je constant de vraag te stellen hoe je meer waarde kunt toevoegen aan mensen hun leven. 'Wat telt echt voor je klant?' Het vraagt om veel vindingrijkheid om de juiste antwoorden te formuleren. Vandaag de dag is dit de enige manier van slagen, de enige manier om je merk te positioneren, de enige manier om een dominante speler in jouw branche te zijn. Dat is een manier te vinden om meer waarde te creëren voor mensen ten opzichte van jouw concurrenten.  

"Je hoeft niet per se de meest briljante uitvinding of nieuwste technologie in handen te hebben om te scoren"

Soms kan het gebruikersgemak zijn, soms kan het de prijs zijn, soms kan het de meest overweldigende service zijn van het allerhoogste niveau, want iedereen zegt dat ze service hoog op de agenda hebben staan, maar is dat wel zo? Op dit vlak kun je in Suriname nog goed scoren door onderscheidend en uniek te zijn.

Een ondernemer vandaag de dag moet voldoende creativiteit hebben om zich af te vragen wie zijn ultieme klanten zijn. Wat willen ze echt, wat hebben ze nodig? Hoe kan ik boven hun verwachtingen uitstijgen, hoe kan ik ze dusdanig betoveren, zodat zodat ze uitzinnige fans van mij worden. De geslaagde ondernemer van de toekomst is iemand die in staat is om uitzinnige fans van zijn klanten te maken. Maar dat is niet alles. De werkomgeving speelt ook een belangrijke rol. Je moet ook in staat zijn om een 'uitzinnige fan cultuur' in je bedrijf te creëren. Het maakt niet uit of je een klein bedrijf bent met 3 personen of dat je 100 medewerkers hebt in je bedrijf. Het is een must om de juiste werkomgeving te creëren. Het zal immers ook in jouw voordeel als ondernemer werken als medewerkers geïnspireerd raken door hun omgeving, samenwerken met collega’s in een broeinest van creativiteit. Dit is de basis om ervoor te zorgen dat je medewerkers vindingrijk zijn en samen met jou als leider de antwoorden weten te vinden hoe je meer waarde kunt creëren in mensen hun levens.

Stiekem hoop ik natuurlijk dat vooral het laatste voor allen die er van dromen om zichzelf in een ondernemersjasje te willen hijsen en dat dit de basis zal vormen voor hun beslissing om een business te starten of een nieuw product te lanceren. Stel je toch eens voor hoe dat voor ons als klanten zal zijn als onze verwachtingen worden overtroffen! WOW! Daar worden wij als klanten uiteindelijk ook weer blij van. Dat levert dan automatisch weer de volgende voordelen voor de ondernemer op:

  • verhoogde omzet en winst
  • verbeterde reputatie en status
  • verhoogde motivatie en betrokkenheid van de medewerkers
  • onderscheidend en uniek

EVERYBODY HAPPY!

Sta je op een kruispunt met je onderneming, ga je een nieuw product of een nieuwe dienst lanceren, of wil je meer weten over dit onderwerp? Bel of mail mij gerust: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. / +597 8896227

 

Ken je klanten en houd van je klanten
Bijna alles wat ik doe als ondernemer, is afgestemd op het onderhouden van langdurige relaties met mijn klanten, omdat ze je een boost geven tijdens de vette jaren en je staande houden tijdens de magere. En net zoals langdurige relaties belangrijk zijn voor ons ondernemers, wij die iets willen verkopen, net zo belangrijk zijn ze voor de klant. Toch is dit iets wat veel mensen die met verkoop bezig zijn, zich niet volledig beseffen. Zij zien een situatie waar beide partijen bij winnen als één waarin zij een product of dienst leveren en de klant het geld. Dat is geen relatie maar een transactie! 

We vergeten dat we allemaal op de een of andere manier ook een klant zijn. Ik heb persoonlijk dus ook mijn ervaringen als klant. Als ik de groenteman op de hoek elke week bezoek, dan verwacht ik van de eigenaar iets van herkenning. Of dat als ik juist lang niet geweest ben, dat hij dat opmerkt met iets als ‘we hebben u lang niet gezien'. Als ik een bepaald restaurant regelmatig bezoek, voelt het prettig aan herkend te worden en misschien - als die vrij is - mijn favoriete tafel toegewezen te krijgen. Als klant geeft jou dat het gevoel dat de groenteman en de restauranthouder jouw bezoek waarderen. Ergens moet je de klant tonen dat hij deel is van de relatie en niet van een reeks transacties.

Dit kun je op verschillende manieren doen. 

Je kunt zo nu en dan telefonisch contact opnemen met je klanten. Gewoon even bellen met elkaar. Uit interesse. Vragen hoe het product bevalt. Bel om te feliciteren met een verjaardag of andere mijlpaal. Soms bel ik een klant om te informeren of alles goed loopt, om te kijken of er nog vragen zijn. Ik laat ook zeker geen gelegenheid voorbijgaan om van tijd tot tijd te mailen. Ik stuur dan vaak een mail door met een bericht over een nieuwe ontwikkeling in mijn vakgebied, een tip met gegevens van een potentiële klant voor zijn of haar organisatie, een link naar een interessante blog of rapport, de aankondiging van een nieuw of voor hem/haar nog onbekend product, omdat ik weet dat het mijn klant interesseert of omdat het een voordeel voor hem kan opleveren. Ik weet immers meer van mijn klanten. Hun hobby’s, sport, favoriete gerechten, restaurants, vakantiebestemmingen enzovoort.  

Doordat je deelt met elkaar versterk je de band met elkaar. Er ontstaat door oprechte interesse een emotionele klik met de klant. Het vertrouwen groeit. De klant krijgt het gevoel dat hij belangrijk is. En dat is hij ook! Het is voor mij een gewoonte geworden, ik denk er niet bij na, omdat ik ergens ooit een besluit heb genomen, dat ik mijn relaties zie als een ‘extended family’. Mijn klanten zijn voor mij de familie waar ik graag mee omga en moeiteloos zaken mee deel waarvan ik denk dat zij er beter van zullen worden. 

Door hele ‘kleine dingen’ te doen voor een klant kun je ook een unieke ervaring creëren. Geheel onterecht wordt er gedacht dat het een kwestie is van veel geld besteden. Dat hoeft gelukkig niet. Klanten in de watten leggen vraagt meer interactie en persoonlijke aandacht dan dat je je portemonnee hoeft leeg te schudden.

Terwijl ik dit schrijf, denk ik aan een paar situaties waarbij ik iets heb gedaan voor een klant zonder dat ik ervoor betaald werd: een coaching vraag beantwoorden, helpen met het onderzoeken en uitwerken van een marketingidee. Terwijl ik wel zou willen dat ik voor die inspanningen betaald zou worden, ontleen ik veel genoegen aan de wetenschap dat dat op lange termijn ook gebeurt.

 

"Energie, de eerste stap tot succes!"

U wilt de resulaten van uw bedrijf verbeteren... Misschien heeft uw afdeling of team wel een reboot nodig, maar weet u niet hoe. Waar moet u beginnen? Transformatie gaat pas goed als u weet waar u heen wilt. En als u een plan heeft hoe er te komen. U heeft de juiste informatie nodig en iemand die u goed begeleidt. Brislo kan u onder meer helpen meer rendement uit uw bedrijf te halen en uw klanttevredenheid omhoog te stuwen.

Brislo Fotografie

Latest blogpost

  • Mijn liefde voor coaching ontdekte ik mid 2000 tijdens mijn carrière als leidinggevende, toen ik zelf een coachingstraject doorliep en ontdekte dat professionele coaching als ontwikkelingsinstrument kon worden ingezet om meer uit mijn team te halen. Coaching maakt dat mensen en organisaties effectiever functioneren en teams beter met elkaar samenwerken.…
    Be the first to comment!

Contact info

Tel: +597 8896227 

Email: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

 

      facebook    linkedin