09 juni 2016

Hoe je klanten voor je kunt winnen, en langdurig kunt binden aan je organisatie

BY:

How to keep the customer

Zakelijk succes vertoont sterke overeenkomsten met een atleet die op de eerste plaats staat. De top bereiken is al moeilijk genoeg, maar daar blijven is nog moeilijker. Dit is nergens zo duidelijk als bij verkopen, waar je zo goed bent als je laatste sale. Ik heb het gedrag van succesvolle verkopers geanalyseerd en ik kan je hun geheim verklappen: de 80/20 regel. Zij beseffen dat bij de meeste bedrijven 80 procent van de opbrengsten afkomstig is van 20 procent van de klanten. En daarom maken ze het zichzelf gemakkelijk. Ze kloppen aan op bekende deuren. Ze verkopen aan hun bestaande klanten, omdat iemand die eenmaal iets van je gekocht heeft waarschijnlijk eerder opnieuw van jou koopt. Maar iemand die maar één keer iets bij je gekocht heeft en die geen duidelijke reden heeft om opnieuw bij jou te kopen, ervan te overtuigen dat hij de volgende keer weer bij jou koopt…dat is misschien wel de allerbeste verkoperskwaliteit.

Hierna volgen nog een paar inzichten die ik heb waargenomen bij succesvolle ondernemers en die ik mezelf eigen heb gemaakt om van nieuwe klanten regelmatige afnemers te maken:

 

Verkoop de markt, daarna pas het product

Een belangrijk onderdeel van je verkoopinspanningen bestaat voor een overgroot deel uit voorlichting van je klanten. Voordat ik mijn trainingen probeer te verkopen, moet ik mijn klanten enthousiast maken over mijn thema’s of trainingen in het algemeen. Je moet bereid zijn om risico’s te nemen, door alle tijd en moeite en informatie die je gratis weggeeft. Maar 'doordat je in beeld bent’, zullen klanten die geïnteresseerd zijn in trainingen jou benaderen voor informatie.

 

Eerst begeleiden, dan verkopen

Vaak zie je bij bedrijven dat als een klant een van hun diensten afneemt, zij direct daarna proberen de klant alweer iets anders te verkopen zodra hij betaald heeft. Ik heb mezelf geleerd om geduldig te zijn. Je moet proberen om de hele koek niet in een keer op te eten. Neem je tijd en verslik je niet. Neem eerst de tijd om alle inspanningen te richten op het optimaliseren van de opbrengsten voor de klant. Het is uiteindelijk heel wat makkelijker om bij een klant terug te komen wanneer je duidelijk succes achter de rug hebt.

 

Gebruik een jaarkalender

De jaarkalender als verkoopinstrument. Bijna iedere klant is op bepaalde periodes gedurende het kalender jaar bereidwilliger om te kopen of daar beter toe instaat. Op die momenten is hij uiteraard het meest ontvankelijk voor jouw verkoopinspanningen. Bloemisterijen weten bijvoorbeeld dat mensen rondom bepaalde feestdagen bloemen kopen. Daarom sturen zij hun klanten een geheugensteuntje (door middel van advertenties, apps, mailcampagnes, en Facebookadvertenties) en krijgen deze zo meerdere keren per jaar de klanten bij zich terug - ieder jaar opnieuw. In het bedrijfsleven bestaat ook een soort gelijk patroon. Een punt om rekening mee te houden als je in het business-to-business segment zit. Het fiscale jaar verschilt van bedrijf tot bedrijf. Maar bijna ieder bedrijf is gemakkelijker geneigd te kopen aan het begin van het fiscale jaar, als de schatkist nog vol is.

 

Denk in het klein om het grote te krijgen

Als het gaat om ervoor te zorgen dat klanten terugkomen, is er een aantal overtuigende redenen om in het klein te denken. Kleine transacties worden gemakkelijker gesloten, zijn gemakkelijker waar te maken en zijn veel minder riskant voor je reputatie. Verknal een kleine overeenkomst en de klant zal het je waarschijnlijk vergeven. Verknal een grote zaak en de klant wil waarschijnlijk niet meer van je kopen. Het helpt als je klanten ziet als omzetstromen. Als je begint met een druppel, zal later de stroom komen. Breng een voorstel tot kleinere proporties terug. Het geeft vaak een voet tussen de deur bij een bedrijf, waardoor ze aan je gezicht wennen en je gaan zien als de oplossing voor hun uitdagingen. Als je je werk goed doet, dan komen ze meteen naar jou toe. Er is sprake van vertrouwen!

 

Wees betrouwbaar

Zorg ervoor dat je de voorgaande punten beheerst! That’s the key en geen hocus pocus om ervoor te zorgen dat klanten terugkomen. Succesvolle ondernemers of medewerkers in een organisatie zijn de mensen die geven wat ze beloven: als ze een prijs opgeven, leveren ze ook tegen die prijs of als ze een levertijd opgeven, leveren ze ruimschoots op tijd. In praktijk is dit is een zeldzame combinatie. Klanten doen graag steeds opnieuw zaken met dergelijke mensen.

 

Wil je meer weten over dit onderwerp? Bel of mail mij gerust: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. / +597 8896227

 

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.

"Energie, de eerste stap tot succes!"

U wilt de resulaten van uw bedrijf verbeteren... Misschien heeft uw afdeling of team wel een reboot nodig, maar weet u niet hoe. Waar moet u beginnen? Transformatie gaat pas goed als u weet waar u heen wilt. En als u een plan heeft hoe er te komen. U heeft de juiste informatie nodig en iemand die u goed begeleidt. Brislo kan u onder meer helpen meer rendement uit uw bedrijf te halen en uw klanttevredenheid omhoog te stuwen.

Brislo Fotografie

Latest blogpost

  • Mijn liefde voor coaching ontdekte ik mid 2000 tijdens mijn carrière als leidinggevende, toen ik zelf een coachingstraject doorliep en ontdekte dat professionele coaching als ontwikkelingsinstrument kon worden ingezet om meer uit mijn team te halen. Coaching maakt dat mensen en organisaties effectiever functioneren en teams beter met elkaar samenwerken.…
    Be the first to comment!

Contact info

Tel: +597 8896227 

Email: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

 

      facebook    linkedin