30 juni 2016

Verspil mijn tijd niet

BY:



verspil mijn tijd nietGewoonlijk speel ik niet de rol van koper. Meestal verkoop ik (omdat ik liever om geld vraag dan erom gevraagd word). Maar dit gaat natuurlijk niet zonder slag of stoot. Als dit nou ook jouw tak van sport is, wil ik je behoeden voor een valkuil.

Niets is zo erg als een klant die jou aan het lijntje houdt. Ik heb dan liever te maken met iemand die op elk puntje van de offerte tot het uiterste afdingt. Hoe vervelend ook, ik weet dan tenminste dat er aan het eind van al onze discussies een koop wordt gesloten. Maar je komt altijd wel klanten tegen die niet kunnen toegeven dat ze niet over het geld beschikken om iets van je te kopen, of dat ze gewoon niet geïnteresseerd zijn. Die mensen zijn vaak moeilijk te herkennen, wat voor een groot deel toe te schrijven is aan een vorm van ‘ontkenning’ door de verkoper. Na zo hard te hebben gewerkt om een aanknopingspunt te vinden of een voet tussen de deur te krijgen, willen verkopers niet aan zichzelf toegeven dat iemand die ze als mogelijke klant zagen dat uiteindelijk niet blijkt te zijn. Die denken dat ze de weerstand van die potentiële klant kunnen breken door hem nog eens te bezoeken of te bellen. Ze overtuigen zichzelf ervan dat ze bij ieder volgend bezoek of telefoongesprek een relatie opbouwen. Ze willen contact houden omdat ze het vreselijk zouden vinden als ze er op een later moment achter zouden komen dat de klant bij iemand anders gekocht had. Geloof me, ik ken dat gevoel.

In de meeste gevallen is aanhouden zinloos. Kijk maar naar de beste verkopers. Hoeveel bezoeken besteden ze aan een mogelijke afnemer voordat ze verdergaan? Ik vermoed dat het antwoord twee of drie is. Stel nu dezelfde vraag aan al die zwoegende verkopers. Ik wed dat ze twee keer zoveel bezoeken afleggen voordat ze het licht zien. Met andere woorden: ze verspillen twee keer zoveel tijd met het bewandelen van doodlopende straten.  

Het is niet zo dat topverkopers altijd prijs hebben en de ene potentiële klant na de andere bestormen. Integendeel, topverkopers scheiden moeiteloos bij het eerste of tweede bezoek het kaf van het koren door de klant zonder teveel omhaal van woorden te vragen: ‘Ik weet dat uw tijd kostbaar is. Kom ik gelegen?’ Topverkopers zijn niet bang voor het antwoord, omdat ze weten dat dat het eerste is dat ze van de klant te weten moeten komen. Zwoegende verkopers zijn te bang om die vraag te stellen.

Een rechtstreeks antwoord op een rechtstreekse vraag, die de basis vormt voor een eventuele koop. De klant tot kopen aanzetten is per definitie het eindspel van iedere verkoopstrategie. Maar voor je aan dat eindspel toe bent, wil je als goede verkoper wel weten waar je aan toe bent.

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.

"Energie, de eerste stap tot succes!"

U wilt de resulaten van uw bedrijf verbeteren... Misschien heeft uw afdeling of team wel een reboot nodig, maar weet u niet hoe. Waar moet u beginnen? Transformatie gaat pas goed als u weet waar u heen wilt. En als u een plan heeft hoe er te komen. U heeft de juiste informatie nodig en iemand die u goed begeleidt. Brislo kan u onder meer helpen meer rendement uit uw bedrijf te halen en uw klanttevredenheid omhoog te stuwen.

Brislo Fotografie

Latest blogpost

  • Mijn liefde voor coaching ontdekte ik mid 2000 tijdens mijn carrière als leidinggevende, toen ik zelf een coachingstraject doorliep en ontdekte dat professionele coaching als ontwikkelingsinstrument kon worden ingezet om meer uit mijn team te halen. Coaching maakt dat mensen en organisaties effectiever functioneren en teams beter met elkaar samenwerken.…
    Be the first to comment!

Contact info

Tel: +597 8896227 

Email: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

 

      facebook    linkedin